|
 Работа с возражениями — естественная часть работы с клиентом. Если у клиента появляются возражения, значит он заинтересовался предлагаемым вами продуктом. Структура работы с возражениями.
Возражения:
| Ненужные
Возражения, возражения вызванные самим продавцом. Чтобы их не допускать:
|
| * Будьте хорошо организованы. * Говорите то, что можно доказать фактами * Будьте вежливы. |
* Не обижайте клиента. * Позволяйте клиенту высказывать свою точку зрения и выслушивайте его.
|
| Нужные
Нужные возражения, делятся по следующему принципу: |
| Ненастоящие Клиент скрывает истинную причину сомнений Клиент не уверен Продавец не нашел убедительных доводов Продавец стал спорить с клиентом |
Настоящие Будьте спокойны Внимательно слушайте Преобразуйте возражение в форму вопроса Уточните проблему |
| ДОПУСТИМ: Для определения типа возражения применим методику «Допустим»: Допустим, я решу эту проблему…». Если Клиент находит новые возражения, значит, это возражения ненастоящие. Не тратьте время на ненастоящие возражения, быстро ответьте и продолжайте изложение.Вам нужно выяснить настоящие возражения клиента с помощью открытых вопросов. Итак, мы подошли к истинной проблеме. |
| Если проблема легкая. Значит возражения клиента возникли из-за недопонимания им каких-то моментов презентации. |
Если проблема трудная, применяем методику «преуменьшение – преувеличение». Уменьшаем недостатки предложения и преувеличиваем преимущества, которое оно несет клиенту. |
|
Загрузка...
Нет комментариев »
RSS
Добавить комментарий