Работа с возражениями — естественная часть работы с клиентом. Если у клиента появляются возражения, значит он заинтересовался предлагаемым вами продуктом. Структура работы с возражениями.
Возражения:
Ненужные
Возражения, возражения вызванные самим продавцом. Чтобы их не допускать:
* Будьте хорошо организованы.* Говорите то, что можно доказать фактами* Будьте вежливы.
* Не обижайте клиента.* Позволяйте клиенту высказывать свою точку зрения и выслушивайте его.
Нужные
Нужные возражения, делятся по следующему принципу:
НенастоящиеКлиент скрывает истинную причину сомнений Клиент не уверен Продавец не нашел убедительных доводов Продавец стал спорить с клиентом
НастоящиеБудьте спокойны Внимательно слушайте Преобразуйте возражение в форму вопроса Уточните проблему
ДОПУСТИМ:Для определения типа возражения применим методику «Допустим»: Допустим, я решу эту проблему…». Если Клиент находит новые возражения, значит, это возражения ненастоящие. Не тратьте время на ненастоящие возражения, быстро ответьте и продолжайте изложение.Вам нужно выяснить настоящие возражения клиента с помощью открытых вопросов. Итак, мы подошли к истинной проблеме.
Если проблема легкая. Значит возражения клиента возникли из-за недопонимания им каких-то моментов презентации.
Если проблема трудная, применяем методику «преуменьшение – преувеличение». Уменьшаем недостатки предложения и преувеличиваем преимущества, которое оно несет клиенту.
Работа с возражениями — естественная часть работы с клиентом. Если у клиента появляются возражения, значит он заинтересовался предлагаемым вами продуктом. Структура работы с возражениями. 
Нет комментариев »
RSS
Добавить комментарий